Как закотвянето влияе на ума?

Докато когнитивните пристрастия могат да функционират като „преки пътища на ума“, те също могат да ни навредят, когато вземаме решение. Предубеждението за закотвяне ни оставя обвързани с първата информация, която научаваме.
Как закотвянето влияе на ума?
Maria Fatima Seppi Vinuales

Написано и проверено от психолог Maria Fatima Seppi Vinuales.

Последна актуализация: 22 октомври, 2022

Нека си представим тази ситуация: двама души получават една и съща информация и когато бъдат попитани какво мислят за нея, те я анализират и правят напълно различен прочит. Появява се закотвянето или когнитивното пристрастие.

Кое е това, което определя различното тълкуване? В допълнение към предишния опит, често има определени когнитивни пристрастия, които ръководят начина, по който разбираме света и заобикалящата ни среда.

Какво представлява закотвянето?

Това е част от когнитивните пристрастия, концепция, широко използвана в когнитивната терапия, върху която работят също Даниел Канеман (психолог и носител на Нобелова награда по икономика) и Амос Тверски (когнитивен психолог). Пристрастията се отнасят до систематично погрешно тълкуване на информация.

Както подсказва името му, пристрастието за закотвяне се отнася до първата информация или интерпретация, която получаваме или правим за даден факт и която приемаме. Тоест тази информация функционира като котва, като отправна точка, върху която се върти всичко, което се случва след това.

На свой ред пристрастието към закотвянето влияе и върху нашето отношение и значението, което придаваме на нещата. Ставаме пристрастни към един начин на виждане с помощта на един мироглед, отхвърляйки последващите опции.

Това може да блокира възприемчивостта, слушането и обмена с други хора. Ние ставаме селективни, опитвайки се да напаснем данните в условия, подобни на тези,  дадени ни първоначално.

Друг фактор, който трябва да имате предвид, е, че информацията може да бъде изкривена. На политическата или пазарна сцена, например, е възможно да се представи число, което не е реално, само за да се фиксира дадена позиция. Ако предварително заявим, че очакваната загуба на бизнеса ще бъде 1000 евро и след това стане ясно, че е била само 450 евро, ще имаме чувството, че всичко е минало по-добре от очакваното.

Желание за купуване при разпродажби

Практически приложения

Този тип пристрастия присъства често в областта на маркетинга и продажбите. Нека разгледаме един пример.

Отиваме да си купим панталон и на етикета виждаме, че цената е 120 евро. Струва ни се прекалено. След това обаче продавачът ни казва, че има 35 евро отстъпка. Автоматично цената изглежда примамлива и покупката е възможна.

Това се дължи на пристрастието на закотвяне. Използваме първата цена, която видяхме, въпреки че тази цена беше неразумна от самото начало. Ето защо това е пристрастие; ние се задоволяваме с информация, без да задаваме въпроси.

И накрая, вярно е, че когнитивните пристрастия често работят, за да спестят умствените ни усилия. Тоест те ни предпазват от свръханализиране на дадено събитие.

Тази полза може да означава и риск, ако не го осъзнаваме. Можем да действаме по-импулсивно или автоматично. Въпросът е да се признае, че тези пристрастия съществуват, присъстват и могат да повлияят на решенията. Като сме наясно с това, можем да избегнем безразсъдните действия.

Прочетете и тази статия: Може ли мозъкът да почувства болка?

Закотвянето – как да избегнем отклонението?

Като всяко пристрастно или изкривено четене, закотвянето може да ни накара да направим грешки или да пропуснем възможности. Ето защо можем да приложим някои мерки, за да не попаднем в него:

  • Задайте си въпроси, които поставят под въпрос тази начална точка или котва. Какви са шансовете да надценявам информацията? Как иначе бих могъл да обогатя тази идея? Има ли шанс това да е различно в очите на друг човек? По този начин вие се стремите да избегнете логичното, линейно мислене, за да разширите разнообразието от действащи фактори.
  • Консултирайте се с друг човек. Можете да кажете на трета страна, която не е свързана със ситуацията, която ви притеснява. По този начин, като се вслушвате в тяхното мнение, можете да откриете елементи, които сте пренебрегнали. Често се случва, обяснявайки на глас, информацията да придобие нов смисъл.
  • Анализирайте и помислете, преди да вземете решение. Например, можете да се върнете към предишни преживявания и да анализирате какво се е случило, когато сте били ръководени от това първо впечатление.
закотвянето и разговорите

Дървото не прави гората

Както се казва в известната поговорка, пристрастието към закотвянето ни кара да поддържаме частично, фрагментирано и непълно четене. Сякаш това е първо впечатление, което след това е невъзможно да се промени. Но също така ни предизвиква да мислим отвъд него. Трябва да знаем, че животът преминава през нюанси и не винаги първата информация е окончателната.

Необходимо е да се проследи едно вярване или идея, за да се вземат по-добри решения.

Може да ви заинтересува ...
Какво е когнитивно преструктуриране?
Здраве и Красота
Прочетете го в Здраве и Красота
Какво е когнитивно преструктуриране?

Разглежданото когнитивно преструктуриране се счита за незаменим елемент в терапевтичния процес. Чували ли сте вече за всичките му предимства?



  • Barón, Lorena; J. Zapata Rotundo, Gerardo. Los sesgos cognitivos: de la psicología cognitiva a la perspectiva cognitiva de la organización y su relación con los procesos de toma de decisiones gerenciales Ciencia y Sociedad, vol. 43, núm. 1, 2018
  • Cortada de Kohan, Nuria (2008). LOS SESGOS COGNITIVOS EN LA TOMA DE DECISIONES. International Journal of Psychological Research, 1(1),68-73.[fecha de Consulta 1 de Septiembre de 2022]. ISSN: 2011-2084. Disponible en: https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=299023503010